Kontakt

redakcja24@inteligentneapartamenty.pl

Architektura krajobrazu

Spadek sprzedaży mieszkań – 4 rady dla deweloperów, co zrobić w tej sytuacji

Spadek sprzedaży mieszkań – 4 rady dla deweloperów, co zrobić w tej sytuacji

W 7 największych miastach naszego kraju odnotowano spadek sprzedaży lokali mieszkalnych o prawie połowę w porównaniu do maja ubiegłego roku[1]. To m.in. efekt obniżenia zdolności kredytowej potencjalnych nabywców, a także niepewności gospodarczej. Deweloperzy muszą zatem zastosować nowe metody, aby dotrzeć do kupców. Jakie działania warto podjąć? Oto kilka rad.  

To trudny okres dla branży nieruchomości w Polsce. Tylko w maju br. odnotowano spadek sprzedaży mieszkań w stosunku do kwietnia 2022 r. o 35 proc[2]. Na ceny nieruchomości mają wpływ m.in. inflacja, galopujące ceny surowców i ich braki, a także koszty materiałów budowlanych. Na ograniczenie popytu wpływają m.in. drożejące kredyty i spadek zdolności kredytowej. Jak – w tak trudnym czasie – sprzedawać lokale bez utraty marży? Część deweloperów przyjęła strategię dostosowania popytu do aktualnej podaży. To sposób na redukowanie presji na hamowanie wzrostów cen. 

6 etapów do zamknięcia transakcji

Na samym początku warto zadać sobie pytanie, w jaki sposób przebiega proces decyzyjny potencjalnego kupca. Przygotowanie ścieżki zakupowej pozwoli dobrać narzędzia do każdego z etapów.

Etap 1: Znalezienie pierwszych informacji o ofercie dewelopera (natknięcie się na reklamę, wizyta na WWW). 

Etap 2: Pogłębienie informacji (wyszukanie informacji w Google, w social mediach).

Etap 3: Kontakt z deweloperem (pierwsze wrażenie zrobione prezentacją, sposobem komunikacji w realnym świecie).

Etap 4: Dalsze poszukiwanie informacji (ponowna weryfikacja opinii o deweloperze, sprawdzanie referencji, certyfikatów, porównanie do konkurencji).

Etap 5: Finalna decyzja.

Etap 6: Obsługa posprzedażowa.

Ważna kwestia: Ostatni etap pozwala zmniejszyć ryzyko wystąpienia dysonansu pozakupowego, który powodować może reklamacje, czy wzrost negatywnych opinii na temat marki dewelopera. Obsługa posprzedażowa to także pomost to pozyskania kolejnych kupców. A o co jeszcze warto wziąć pod uwagę?

Rada 1: kluczowa jest dobra opinia w Internecie

Zakup mieszkania to inwestycja na lata. W związku z rosnącymi kosztami lokali nabywcy jeszcze dokładniej analizują opinie o deweloperze w Internecie. Z badania „Bezpieczni na e-zakupach 2022” wynika, że 65 proc. osób przed zakupami sprawdza opinie o firmie w Internecie.

 – To widoczna od lat tendencja, która będzie przybierać na sile. Na zatłoczonym i niepewnym rynku każda opinia ma ogromne znaczenie. Wystarczy kilka niepochlebnych komentarzy, by deweloper stracił wiarygodność w oczach nabywców. Ważne jest, by korzystać z odpowiednich narzędzi dostępnych na rynku. W zależności od etapu ścieżki zakupowej mogą to być narzędzia SEO, PR, ale także wprowadzenie marketingu referencyjnego – wyjaśnia Sebastian Kopiej, Prezes Zarządu Commplace. Od czego należy zacząć? – Jednym z pierwszych kroków jest wpisanie w wyszukiwarkę fraz „nazwa firmy + opinie”. To pozwoli postawić wstępną diagnozę sytuacji – podpowiada ekspert.

Proces budowania pozytywnych opinii w Internecie przebiega podobnie. Strategia działania w ramach danej marki zależy od jej targetu, czyli osób, do których kierowane są nieruchomości. Część deweloperów sprzedaje osobom, które posiadają średnie zarobki i aby móc je zakupić pobierają kredyty. Oddzielną grupę stanowią konsumenci z wyższym portfelem – ci traktuję nieruchomości jako pewną inwestycję. Konieczna jest zatem dywersyfikacja kanałów dotarcia do klienta końcowego.

Rada 2: kampania wizerunkowa przyciągnie uwagę potencjalnych klientów

Kolejnym krokiem jest kampania wizerunkowa. Dlaczego? Jej głównym zadaniem będzie budowanie świadomości, ale również wzmocnienie marki, czy dotrzymanie zainteresowania. Nie musi przybrać jednak postaci reklamy w telewizji. W trendzie są także wszelkie inicjatywy na rzecz lokalnej społeczności czy środowiskowe w ramach działań CSR-owych. Przykładowe działania:

  • kampanie społeczne na portalach internetowych (które mogą być targetowane wprost do potencjalnego odbiorcy);
  • wiralowe wideo;
  • działania w social mediach;
  • niestandardowe akcje outdoorowe;
  • media relations (w tym wypowiedzi ekspertów, które pozwolą jednocześnie wzmacniać ich wizerunek w sieci).

Rada 3: kampania Google Ads

Współcześni klienci są bardzo wymagający. Powszechny dostęp do informacji sprawia, że mamy do czynienia ze świadomym konsumentem. Ten chce mieszkań np. w nowoczesnej inwestycji, która jest zielona i stworzona z poszanowaniem środowiska naturalnego. Nieruchomości są spersonalizowane i takie powinny być reklamy w Internecie. Dzięki dobrze dobranej kampanii Google Ads trafiamy do klientów, którzy mogą być nabywcami naszych nieruchomości (także tych zza granicy). A co ważne – jednocześnie mamy dokładne dane ile osób kliknęło w reklamę, jaki jest jej koszt. Innymi słowy, możemy na bieżąco optymalizować działanie, dostosowując je do wymagań odbiorców i sprawdzając ich reakcje.

Kampanie Google Ads przybierają różne formy. Mogą pojawiać się w wynikach wyszukiwania po wpisaniu konkretnej frazy, ale również na portalach np. dotyczących nieruchomości, zainteresowań potencjalnego klienta (które z kolei mogą korelować z ofertą dewelopera). Kolejnym aspektem istotnym w ścieżce zakupowej jest także remarketing. Dzięki niemu osoba, która np. kliknęła daną podstronę z ofertą może natknąć się na „przypomnienie” o ofercie na różnych portalach, które odwiedza. Pozwala to utrzymać zainteresowanie i wzmocnić świadomość marki – tłumaczy ekspert z Commplace.

Rada 4: Połącz marketing i sprzedaż

Kolejnym istotnym elementem jest stworzenie strategii działania dla działów sprzedaży i marketingu, a także ich ścisła współpraca. Każde z wykorzystywanych narzędzi powinno pracować na rzecz marki. Marketing ma służyć sprzedaży. A jednocześnie sprzedaż – rozumieć, dlaczego istotne są konkretne narzędzia marketingowe. To granie to jednej bramki.

Choć popyt na nieruchomości w ostatnich miesiącach zmalał, to na rynku wciąż znajdują się odbiorcy zainteresowani inwestycjami. Istotną kwestią jest jednak zrozumienie ich potrzeb i wykorzystanie narzędzi, które towarzyszyć im będą w ścieżce zakupowej. Wyżej wspomniane rady to pierwsze kroki, które pozwolą to osiągnąć. Czy Twoja firma powinna je wykonać? Odpowiedź wydaje się być prosta.


[1] Dane RynekPierwotny.pl

[2] Jw.

Inteligentne apartamenty

Kiedyś były jedynie obiektami fantastycznych opowieści i wyobrażeń, później stały się dostępne dla nielicznych, aby dziś zyskiwać popularność wśród zwykłych ludzi. Mowa o inteligentnych domach i apartamentach, które stają się dostępne dla coraz większej liczby osób.

Działanie domów inteligentnych opiera się o system HMS, czasami określany jako BMS. Pierwszy skrót oznacza Home Management System, a drugi Building Management system. Dlatego też, często drugiego określenia używa się w odniesieniu do domów wolno stojących, a pierwszego w odniesieniu do mieszkań lub bloków.

Dom inteligentny dzięki wykorzystaniu systemu HMS kieruje wszystkimi domowymi instalacja i i podsystemami bez konieczności interwencji użytkownika. Działanie mieszkańca inteligentnego apartamentu czy domu ogranicza się często jedynie do odpowiedniego zaprogramowania systemu lub ewentualnych pojedynczych działań polegających na wydawaniu prostych i krótkich poleceń.

Często, system HMS obejmuje dosłownie cały dom. Oznacza to, że kieruje on wszystkim od okien, przez sprzęt RTV i AGD po podłogę i drzwi. Częściej jednak, ogranicza się jedynie do pewnej części instalacji.

Inteligentny apartament, który wyposażony jest w system HMS za zadanie ma przede wszystkim zwiększyć komfort życia mieszkańców. W tym celu ułatwia on po prostu zarządzanie poszczególnymi instalacjami domowymi.

Między innymi, za pomocą tego systemu możliwe jest kontrolowanie ogrzewania w domu. Inteligentny apartament to taki, w którym temperatura jest zmniejszana, gdy robi się zbyt gorąco i zwiększana, gdy jest chłodno, bez żadnej interwencji człowieka. System HMS połączony jest zwykle z miernikiem ciepła i instalacją grzewczą czy też klimatyzacją. Dzięki temu, w domu zawsze panuje optymalna temperatura.

Dom inteligentny może obniżać temperaturę powietrza, gdy zbytnio ona wzrasta i zwiększać gdy jest za niska, ale można też zaprogramować system zupełnie inaczej. Wiele osób programuje HMS w ten sposób, aby o określonych godzinach system, zwiększał ogrzewanie, a o innych je zmniejszał. Niewątpliwe, pomaga to zaoszczędzić nieco pieniędzy, gdyż w zwykłym domu często zapomina się o zakręcaniu kaloryferów, przez co wiele energii marnuje się na przykład wtedy, gdy mieszkanie ogrzewane jest, kiedy nikogo w nim nie ma. Warto też zwrócić uwagę na to, że można tak ustawić system, aby dom inteligentny zaczął być ogrzewany na chwilę przed naszym powrotem do domu. W takiej sytuacji, gdy wraca się do mieszkania jest w nim już ciepło, jednak w czasie bycia poza nim energia nie jest marnowana.

Niewątpliwie, w domach inteligentnych bardzo często system HMS wykorzystywany jest również do kierowania oknami i podłogami. Chodzi przede wszystkim o rolety czy też żaluzje na oknach oraz o ogrzewanie podłogowe.

Jeśli chodzi o rolety, szczególnie często korzysta się z nich po to, aby same podnosiły się rano. Dzięki temu, zamiast budzika budzą nas promienie słoneczne. Nie bez znaczenia jest też na pewno możliwość ustawienia automatycznego obniżania się rolet wieczorem.

Jeśli zaś chodzi o podłogę, przede wszystkim w inteligentnych domach ustawia się ogrzewanie tak, aby rano po przebudzeniu użytkownik wchodził do łazienki, w której podłoga jest już odpowiednio rozgrzana.

Warto zauważyć, że inteligentny apartament można zintegrować ze smartfonem czy też z tabletem. Dzięki temu zarządzanie nim staje się niezwykle proste. Można na przykład włączyć zasuwanie rolet, czy wyłączyć światło, gdy się o tym zapomniało, a jest się już poza mieszkaniem.

Na apartament czy też dom inteligentny może dziś pozwolić sobie więcej osób niż kiedyś. Jednakże, wciąż jest to większy wydatek niż kupno zwykłego mieszkania. Wydaje się jednak, że dom inteligentny jest opłacalny o tyle, że podczas użytkowania generuje spore oszczędności, dzięki temu, że nie marnuje się w nim energii na oświetlanie czy ogrzewanie mieszkania wtedy, gdy nie jest to konieczne.

Rynek nieruchomości w PL

W głównej mierze biura nieruchomości zajmują się sprzedażą z rynku wtórnego, chociaż coraz częściej deweloperzy korzystają z usług agencji, zlecając sprzedaż swoich inwestycji.

– Dobra koniunktura na rynku nieruchomości mieszkaniowych trwa już od kilku lat, zarówno deweloperzy jak i banki, udzielające kredytów mieszkaniowych, przez ostatnie pięć lat notowali zwiększające się wyniki – podsumowuje Agnieszka Dąbrowska, dyrektor franczyzy ogólnopolskiej sieci biur Freedom Nieruchomości.

Według danych Głównego Urzędu Statystycznego, w 2018 roku oddano do użytkowania 184,8 tys. mieszkań, tj. o 3,6 proc. więcej niż przed rokiem. Na tę sytuację mają wpływ m.in.: niskie stopy procentowe, dobra sytuacja na rynku pracy – a co za tym idzie lepsza kondycja budżetów domowych – co zachęca chociażby do zmiany lokum na bardziej komfortowe.

Dodatkowo w dużych miastach nie bez znaczenia jest trend do inwestowania w mieszkania na wynajem, czy tzw. flipping jako alternatywa do braku korzystniejszych form lokowania kapitału.

Jedną z podstawowych barier formalnych wejścia na rynek nieruchomości przed wprowadzeniem ustawy deregulacyjnej (2014 rok) było uzyskanie licencji pośrednika w obrocie nieruchomościami.

Pośrednikiem lub zarządcą nieruchomości może dziś zostać każdy, o ile spełni wymóg obowiązkowego ubezpieczenia od odpowiedzialności cywilnej za szkody wyrządzone w związku z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami.

Przepis ten obowiązuje również wtedy, gdy pośrednik wykonuje czynności przy pomocy innych osób, działających pod jego nadzorem. To dziś jedyny ustawowy zapis, który w praktyce sankcjonuje dostęp do zawodów nieruchomościowych.

Pozostałe czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami określa pisemna umowa cywilnoprawna zawierana między pośrednikiem a klientem, pisemnie pod rygorem nieważności. Reguluje ona prawa i obowiązki obu stron.

Zniknęły natomiast wymogi dotyczące uzyskania kierunkowego wykształcenia, odbycia praktyki zawodowej, a przede wszystkim niekaralności.

Dzisiaj rynek nieruchomości jest uregulowany prawnie. Kolejne biura rosną jak grzyby po deszczu, powstają prężnie działające sieci francyzowe, profesjonalizują się agenci nieruchomości.

Najwygodniej analizować rynek jak najbliżej punktu “tu i teraz”. Kiedy myślimy o prowadzeniu biura nieruchomości, szczególnie przydatne okażą się dane za miniony, 2018 rok.

Według Morizon.pl, popyt na rynku pod względem typu nieruchomości rozkładał się w 2018 roku następująco: mieszkania – 51,26 proc., domy – 35,85 proc., działki – 8,64 proc., budowle komercyjne – 4,25 proc.

Sytuacja mieszkaniowa w Polsce:

  • liczba mieszkań w Polsce: 14,44 mln,
  • łączna powierzchnia użytkowa mieszkań w Polsce: 1 068 557,5 mkw.,
  • średnia wielkość mieszkania w Polsce: 74 mkw.,
  • przeciętna powierzchnia użytkowa przypadająca na jedną osobę: 27,8 mkw.,
  • przeciętna liczba osób na 1 izbę: 0,70,
  • odsetek mieszkań wyposażonych w wodociągi: 96,8 proc.,
  • odsetek mieszkań wyposażonych w ustęp: 93,7 proc.,
  • odsetek mieszkań wyposażonych w łazienkę: 91,4 proc.,
  • odsetek mieszkań podłączonych do Instalacji gazowej: 51,3 proc.

Źródło: Gospodarka Mieszkaniowa w 2017 r., GUS / Morizon.pl

Po II wojnie światowej na stan własnościowy polskiego rynku nieruchomości duży wpływ wywarła nacjonalizacja mienia przejętego przez państwo. Preferowanym typem własności była własność społeczna (lub tzw. uspołeczniona), powstała z przejętej przez państwo – na podstawie aktów nacjonalizacyjnych – własności prywatnej.

Rynek inwestycyjny był ograniczony, ale budowano prywatne domy jednorodzinne, handlowano i zamieniano mieszkania, istniała prywatna własność ziemi w mieście i na wsi. Działały państwowe biura notarialne, zachowały się i były prowadzone w sądach księgi wieczyste.

W socjalistycznej gospodarce nie udzielano jednak kredytów hipotecznych, nie było wielu pośredników w obrocie nieruchomościami, a rzeczoznawcy majątkowi działali na potrzeby gospodarki państwowej, z tzw. list wojewodów i sądów powszechnych.

Od 1978 r. pojawiło się na rynku nieruchomości “oddawanie w użytkowanie wieczyste”.

Rozmiary rynku nieruchomości zwiększyły się blisko trzykrotnie, przygotowując przedpole dla dalszego dynamicznego wzrostu transakcji w okresie III Rzeczypospolitej.

Na wolnym rynku, w ciągu dziewięciu lat III RP, zawarto nieco więcej transakcji nieruchomościowych niż w okresie 23 lat PRL. Analizowane 30-lecie odznaczało się potrojeniem średniorocznej liczby zawieranych transakcji, co dało cztery razy większą ich liczbę na 1000 mieszkańców.  Znacznie większy ruch odnotowano na polskim rynku wtórnym, co miało rekompensować znaczny spadek nowego budownictwa (zwłaszcza mieszkaniowego).

Obrót nieruchomościami należy do segmentu rynku kapitałowego. Można się było zatem spodziewać, że rozwinie się w Polsce dopiero z nastaniem gospodarki wolnorynkowej i przy wpływie niezbędnych kapitałów.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *